别拿“省钱”说事,企业更喜欢看得见摸得着的投资

我已经记不清多少次以“省钱”为说辞在酒吧向许多公司高层推销Code Collaborator了。我自认为客户会需要这种既省钱又可以获得高回报率的产品。

我们的宣传其实很在理,Code Collaborator是一款可以审查其他程序员代码的工具,可以将代码审查的时间缩短至少一半。其实使用Code Collaborator见效非常快:如果两个程序员每天花费30分钟来审查双方的代码,预计一个月花在审查代码上的时间就是15小时。全职程序员每小时工资150美元,一个月光审查代码工资就要3000美元。利用Code Collaborator就可以将时间缩短一半,相当月每个月节省1500美元。Code Collaborator每套价格499美元,一个月就可以赚回成本来。

公司都会抢着买?其实不然……

但是我这样的宣传方法在企业市场并不怎么奏效,到目前为止一次都没有成功过。即使客户觉得我说的很棒,即使他们公司需要这样的软件,他们也不会掏钱来买。因为“省钱”这样的说法,对于企业来说并不意味着预算的使用效率就很高。

如果软件公司可以编写出更多优质、无Bug的代码的话,毫无疑问这些代码的价值将非常高。但是代码这种东西无法去衡量优质与否、高级与否,因此省在代码上的钱是不可见的。你可以说这行代码5块钱,也可以说它值1分钱。

仓储原理告诉我们,企业的工资预算和工具预算是分开“储藏”的,在我7年的软件销售历史上,还从来没有遇到一家公司因为要节省了工资预算而增加工具预算。

如果一个企业花费3万美元做市场营销,而你的工具可以为企业节省1.5万美元,他们会只花费1.5万美元作市场营销吗?肯定不会,他们还是会花3万美元作市场营销,因为理论上花了同样的钱,却可以会带来更多回报。但是市场营销的预算依旧是3万美元。

这样就完了吗?假如你的工具每个月收费2000美元就可以帮助企业达到节省一半营销成本的目的。企业肯定会愿意掏2000美元的钱购买你的工具,然后花费3万美元中的2.8万用来作市场营销,然后用完整个3万美元的营销预算。

然而问题在于,人们非常不喜欢在软件上投资,因为软件摸不着,并不是有形资产

例如,目前市场上有无数家广告、SEO企业可以帮助其他企业达到上述目的,收费2000美元一个月,也有无数企业愿意掏钱购买这样的服务。这样一来,他们就花人力去做事,他们购买的是服务,还能够获得人工的报告和建议等等,这一切都是看得见摸得着的。

在相同产出的情况下让人们在工具和服务之间选,人们肯定会放弃冷冰冰的工具而去选择更加人性化,有“人”帮助的服务。

在营销工具这个案例中,如果工具和人工服务价格相同,客户肯定寄希望获得优质服务又能达到省钱的目的人工服务,而不会仅仅省钱而选择工具(如淘宝上的A货)。

所以这对创业者来说也有很好的借鉴意义:

首先,要尽可能多地创造价值,创造一些不能计算的价值(快乐、效率等)。付款周期少于一个月。产品最好可以改变客户的工作流程,不管能否省钱,让他们觉得如果失去了你的产品就不能工作(这里用到的最好的例子就是他妈的打印机……)。产品的市场营销最好起效非常显著,影响比较大,让客户不用看收支表就明白他们的选择是正确的。

第二,根据客户意愿和支付能力来定价,而不是宣传“价格等于价值”。客户的市场营销部门更愿意为服务掏钱,而不是为看不见摸不着的工具掏钱。

跟公司和跟个人打交道的方式完全不一样。个人消费者可能更愿意节省一些花费,而企业因为有预算和盈利的限制,所以更喜欢物超所值。同样的价格和结果,一个可以买到是摸不到的软件,一个得到人工帮助。所以针对不同的客户要有不同的价值定位和定价方式,不能混为一谈。

所以说,如果拿“省钱”来跟企业做生意的话,还是换一个更好的说法吧。

文章来源:asmartbear



View full post on TECH2IPO创见

No related posts.

发表评论

*