企业级软件市场营销的兴起

曾几何时,销售是企业级软件开发公司最看重的东西之一。他们的目标客户是企业高管,要说服这些精英给公司配置购买自己的软件产品并不容易。推销软件和推销一份保险并无大异,而这个过程往往令专注于软件开发的技术人员头痛。

随着 SaaS(软件即服务)和互联网云端化的发展,企业级软件市场发生了翻天覆地的变化。企业级软件的消费者不再需要购买安装完整版本的软件了,他们可以通过部分付费获得软件中一部分功能的使用权,或是免费使用部分基础功能。这些软件只要有网络就可以使用,不再需要被安装在用户的设备终端上。也就是说,一对一的软件销售在当今的市场已经难有容身之处。正因如此,如果你听说一家企业级软件开发公司的销售人员只需要负责入库查询或是从不开发新客户,请不要诧异,因为如今放在他们面前最大的课题变成了“市场营销”。

一般用户只需要支付一小部分的费用就能使用软件服务的基础功能,而软件公司如果想赚大钱,就必须开发出大公司所需要的服务功能,譬如行政管理、安全、集成、合规监察等等。这种“大鱼小鱼一网打尽”的商业模式最早由 Salesforce 和 Mysql 这样的公司创立,又被 Relic,Yammer,Twilio 和 Github 继承壮大。

一对一的软件销售已经没落,一对多的市场营销正在占据主导地位。对于软件公司而言,最行之有效的市场营销手段便是找到用户的需求所在,推出一款易于上手、让人试用之后欲罢不能的服务产品。也就是说,软件公司不用再需要把目光专注在销售行为,而可以专注于用户和产品。Benchmark Capital 的合伙人 Peter Fenton 近日就谈到:“软件公司现在正从以销售为导向转化为以产品为导向,这是一个根源性的转变。对用户和产品的关注正在慢慢渗入这些公司的文化之中。”

以销售为导向与以产品为导向的软件公司最直观的不同之处就体现在他们的网站主页上。以销售为导向的软件公司网站说着一番 CIO(因为 CIO 可以决定是否购买他们的软件)才能听懂的晦涩语言,而以产品为导向的公司将受众定位为直接享受服务的企业用户(比如 Yammer)与开发者(比如 Github)。

软件公司商业模式的变更是一个好消息。因为不用花大价钱购买完整版软件,企业和个人相比于前能够更容易地享用科技发展所带来的便利。因为只需专注于产品,初创企业能够更加平等地与行业巨头开展竞争。因为脱离了与开发无关的销售行为,软件公司能够吸引更多对技术有着无比热情的员工加入。在当今的潮流下,如果一家企业依然抱守“做软件、卖软件”的旧思想,失败离他们就不会太遥远了。

via:Chris Dixon

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